Creando un plan de ventas: 4 pasos claves
Si nunca ha escrito un plan de ventas antes, la tarea podría parecer abrumadora. Por suerte, no necesita ser complicado.
Piense en un plan de ventas como su mapa de ruta. Es donde se establecen objetivos de ventas específicos para su negocio y se definen las acciones que debe tomar para llegar a ellos. Si se hace bien, puede ayudarle a tomar un enfoque más estratégico y de visión más amplia para el crecimiento de su negocio.
No hay necesidad de elaborar un informe de 50 páginas. Se puede empezar con un plan de ventas corto y puntual. Ya sea un par de páginas o incluso una simple hoja de cálculo, lo que se necesita es algo que le traiga estructura a sus ventas y marketing para que todos en su equipo estén trabajando en la misma dirección.
He aquí cuatro pasos clave para crear un plan de ventas de pequeñas empresas efectiva.
Piense en un plan de ventas como su mapa de ruta. Es donde se establecen objetivos de ventas específicos para su negocio y se definen las acciones que debe tomar para llegar a ellos. Si se hace bien, puede ayudarle a tomar un enfoque más estratégico y de visión más amplia para el crecimiento de su negocio.
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Identifique sus metas
Empiece por decidir qué metas quiere alcanzar. Estos pueden ser objetivos de ingresos y márgenes, o metas más generales para el crecimiento: ¿hay un nuevo mercado al que quiere entrar?, ¿quiere hacer crecer su equipo?, ¿lanzar un nuevo producto o servicio?
Apunte lo que le venga a la mente. Sueñe en grande en esta etapa, sin restringirse a sí mismo. Cuando termine, comparta las metas que ha identificado con su equipo y pídales comentarios o sugerencias. A continuación, desarrolle o refuerce sus objetivos como sea necesario. Al final, todo el mundo debería compartir y asumir los objetivos que han establecido.
Es fundamental que se comparta la propiedad del plan con el equipo de trabajo. Cuanto más sientan que su voz es escuchada, más probabilidades habrá de que participen activamente en implementar el plan en el futuro.
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Obtenga información específica sobre sus objetivos
Una vez que haya establecido sus objetivos de alto nivel para el año, es el momento de darles un poco de enfoque. Si desea expandirse a un nuevo mercado, por ejemplo, a través de exportación, tenga claro cuáles son los países en los que desea concentrarse.
Investigue para asegurarse de que sus objetivos sean realistas. Pruebe sus suposiciones: ¿hay demanda de su producto o servicio?, ¿a qué tipo de competencia se enfrentará? Esta es otra oportunidad para involucrar a su equipo: asignarles tareas de investigación para ayudar a completar la información que falte.
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Asigne recursos
Con metas y objetivos en el lugar, usted ahora necesita pensar en lo que es alcanzable y dentro de sus medios: ¿tiene suficientes empleados a tiempo parcial y completo para implementar el plan?, ¿tienen el conocimiento o capacitación necesaria?, ¿puede obtener ayuda de empleados que no están en funciones de ventas o marketing?, ¿cuánto dinero necesitará invertir para lograr cada objetivo?
También es importante hacer una revisión de sus plataformas tecnológicas y sistemas. ¿Necesita invertir en un sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM) o tiene algo ya en su lugar? ¿Qué tipo de materiales de marketing tiene para apoyar a su equipo de ventas?
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Defina sus indicadores clave de rendimiento
La única manera de saber si su plan está funcionando es medir sus resultados usando indicadores clave de rendimiento (KPI).
Por ejemplo, es posible que desee realizar un seguimiento de los ingresos por vendedor y región, o por el porcentaje de clientes potenciales que logran llegar hasta el final de la calificación para el cierre de ventas.
Mantenga las cosas sencillas si este es su primer plan de ventas: escoja sólo de tres a cinco métricas y se deben de monitorear constantemente durante todo el año.
Una de las claves para medir el progreso es la comunicación. Durante la vida de su primer plan de ventas, es recomendable realizar reuniones regulares con su equipo para preguntar acerca de lo que está pasando bien y los desafíos que enfrentan. Mantenga la conversación abierta y clara para estimular la retroalimentación honesta.
Siempre mantenga a la gente al tanto e informada y nunca haga suposiciones. Hasta los planes mejor pensados se vienen abajo a causa de la falta de comunicación.
Hagalo manejable y práctico
La planificación es a menudo una actividad que sucede además de los negocios regulares, del día a día. Para seguir avanzando sin abarcar demasiado a la vez, extienda el proceso de planificación a través de una semana más o menos, enfocándose en una sección de su plan a la vez. La clave es simplemente seguir haciendo algo, para evitar lo que llama "parálisis del análisis".
Su plan nunca va a ser perfecto. A medida que su negocio crece y cambia, así debe crecer y cambiar su plan. Empiece en pequeño, observe lo que funciona después de un mes o así, luego agregue datos o más información y afine las cosas a medida que vaya avanzando.